凈水器業績倍增要深挖老顧客轉介紹
一、讓客戶轉介紹的3個最佳時機
1、當客戶購買你的產品的時候；
2、你為客戶做了一些事情，客戶對此表示感謝或贊賞之時；
3、你的產品和服務得到客戶認可之時，就可以向顧客提出轉介紹要求。
（經典話術）
“感謝您信任水麗凈水器，像先生/女士您這樣的人士，周圍一定有不少的朋友，也會對健康飲水理念有很好的追求，需要我們的產品。您也幫我們留意下，方便的時候幫我們做個引薦，您看方便嗎？”
二、邀請客戶轉介紹的4個注意事項
1、服務比客戶預期的還要好一點，誠摯地為顧客服務，顧客滿意了才愿意給你介紹。
2、要讓顧客對你的產品和服務價值了解多一點，這樣客戶轉介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多。
3、讓顧客在轉介紹中得到的利益多一點，比如擬訂顧客服務計劃，或者利益回報，比如贈送濾芯、給一定金額凈水器抵用券，等等。設計一個回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉介紹的好方法。
4、不要輕視用戶的人脈力量，不以顧客消費多少論價值。誠摯地為顧客服務，并且堅信得到轉介紹是理所當然的事。
三、2種不同類型顧客的轉介紹策略
第一種客戶：不要任何好處，就給你轉介紹
這種客戶很喜歡出風頭，好表現自己，喜歡榮譽，那我們就抓住每次機會讓他好好的表現一下自己，比如公司開產品說明會、品鑒會、年終答謝會的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎等等，多給他表現的機會，讓他盡興。但這種很忘我的用戶是很少的，你如果遇到這種用戶就太幸運了，這就是所謂的黃金用戶。
第二種客戶：很現實，要金錢上的好處
很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉介紹，同時量不比第一類客戶差。其實現實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會主動跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。
記著，懂得分錢才能來更多的錢！
四、加強后期維護，激活老用戶
1、專人專崗，定期聯絡
企業滿意度是轉介紹率的關鍵，因此需要專門的客服人員，客戶招聘進來，需要設置崗位責任書，將服務內容一一羅列出來，定期維護。主要職責內容如下：
(1)建立好顧客檔案
為了提升轉介紹效果，分類是重要一環，這也是企業客戶建檔水平的高下區別。顧客檔案內容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業、收入情況、聯系電話。成交檔案內容：裝修物業地址、面積、結構、戶型、樓齡、物業情況、裝修價格、把這些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。
(2)保持聯絡
經常主動聯絡客戶，讓老顧客感覺到被尊重，同時讓客戶記住公司，并成為朋友，常見方法：贈送生日、節假日禮物。在顧客生日時候送上鮮花與賀卡，給客戶以外精細。對于做中高端客戶群的裝飾公司需要更細致的服務，比如在顧客生日同時也贈與其家人禮物，超出期望。對于大客戶來說，其背后的人脈圈子廣泛，業務量也驚人。所以，前期的客戶建檔一定要詳細，分檔也非常關鍵。
2、持續關注，跟蹤服務
售后服務是老顧客轉介紹重要因素，我們除了提供常規的日常維護，更需要增加“超值”回報。比如凈水機安裝完畢后，每年在給用戶換濾芯的同時，力所能及地給客戶檢查下自來水管路、幫助換換燈泡燈管，線路修整等，客戶都會對你倍加感激，良好的客情也就建立了。
（用良芯造好水，CILLY水麗智能凈水機。本文來源于“中國營銷傳播網”）

CILLY水麗中國運營總部

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